«Фермерские победы» Банка Уралсиб

Интервью «ТТ Финанс» дал Константин Бобров, председатель правления ПАО «Банк Уралсиб».

«ТТ Финанс»: В этом году на МФК многие банки заявили о том, что будут делать ставку на малый бизнес, причем на разные его сегменты - МСБ с госконтрактами, комплексное обслуживание совсем мелкого бизнеса типа ИП и т. д. Как ваш банк планирует работать с МСБ? Какие сегменты кажутся наиболее перспективными?

Константин Бобров: Те банки, которые занимаются сейчас малым и средним бизнесом, стараются найти сегменты, по которым они обладают относительно большей информацией - статистикой, различными данными. Такими, которые позволяют лучше понять потребности клиентов из этих сегментов и точнее сформулировать свои продуктовые предложения. Самое важное здесь – найти для себя баланс между доходами, которые ты получишь от данного сегмента и расходами на развитие бизнеса в этом сегменте. Иными словами – оценить финансовые возможности этого сегмента целиком, оценить какую долю ты можешь в нем занять, и какой ценой (то есть прикинуть, какие расходы и риски у тебя будут при работе с этим сегментом). Так, например, одним из приоритетов при работе с малым бизнесом стало для нас женское предпринимательство. Другие наши коллеги, я предполагаю, действуют похожим образом, тоже ищут свои сегменты, выстраивают гипотезы и потом их тестируют.

При этом хотел бы обозначить один важный момент. Несмотря на то, что банк заявляет некоторые фокусные для себя клиентские группы, это не означает того, что с другими сегментами банк не работает. Просто банк предполагает, что в своих приоритетных сегментах он будет иметь лучшую информационную картину относительно других. Но это не «черное и белое». Это не означает, что остальные клиенты так называемых «нефокусных групп» являются нежелательными клиентами данного банка.

«ТТ Финанс»: Почему Банк Уралсиб решил сделать ставку именно на женское предпринимательство? Как вы развиваете это направление?

Константин Бобров: Исторически Банк Уралсиб имеет сильные позиции в сегменте малого и среднего бизнеса. Мы, конечно же, не можем стоять в стороне от тех тенденций, которые происходят как в мире, так и в нашей стране. А женское предпринимательство сейчас, что называется, «в тренде».

Примерно год назад мы для себя сформулировали фокус на женское предпринимательство, и вот уже примерно около года не только в теории, но и на практике видим, как происходит взаимодействие с этим сегментом.

Для своего банка мы видим следующие возможности в этом сегменте. Во-первых (и это статистический факт) – женщины и в качестве розничных клиентов более дисциплинированы в обслуживании своих кредитов. Мы очень надеемся, что такой же формат поведения – чуть меньшую склонность к риску (а для банкира это важно, когда он кредитует) – они также распространят и там, где они выступают в качестве предпринимателя. Говоря банковским языком, при прочих равных они будут более надежными заемщиками. Во вторых, мы видим, что женское предпринимательство становится фокусом развития в нашей стране. Существуют отдельные программы, которые реализуются на государственном и на региональном уровне. Мы видим, что региональные власти оказывают этому сегменту повышенное внимание. В третьих, Банк Уралсиб на данный момент аккумулировал определенные компетенции и опыт по направлению женского предпринимательства.

Данный сегмент все больше институциализируется. Появляются измерители, которые позволяют оценивать то, как развивается этот сегмент. В частности – это индекс женского предпринимательства – бизнес-индекс, который уже существует несколько лет. С недавнего времени Банк Уралсиб также стал принимать участие в продвижении этого индекса, который позволяет судить о тех тенденциях, которые существуют в этом сегменте. Все больше женщин увереннее себя чувствуют в предпринимательстве, чувствуют поддержку, бизнес-культура растет. Этот бизнес-индекс изменился с 51 до 69 за 4 года, и это достаточно хороший прогресс.

В то же время, данный индекс позволяет видеть и те проблемы, которые испытывает данный сегмент, данная предпринимательская среда. Женщины-предприниматели указывают в качестве сложностей, с которыми они сталкиваются, два ключевых момента: это недостаток средств (что, пожалуй, естественно для всех предпринимателей), и нехватка знаний. Что касается финансовых ресурсов, то их ограниченность также имеет и положительные моменты – поскольку заставляет трижды подумать, на что они будут потрачены.

Что касается необходимости продвижения знаний о том, как вести и развивать бизнес, то банк уделяет этому повышенное внимание. Мы хотим, чтобы наши клиенты были финансово грамотны, рачительны. Тогда их бизнес будет стабилен, а банк будет иметь меньшие риски, кредитуя их. Сейчас в бизнес-среде предприниматели преувеличивают значение хорошей идеи по сравнению со знаниями и умением реализовать эту идею на практике. Многим кажется, что если идея хороша, то это автоматически принесет успех. На практике же неграмотные финансовые решения безжалостно убивают даже самые прекрасные идеи. И вот в этом смысле мы, пожалуй, видим одно из своих конкурентных преимуществ – мы даем знания о том, как правильно вести свой бизнес, как оптимально использовать финансовые ресурсы и финансовые продукты. В нашем Университете бизнеса, который работает вот уже более года – большое количество различных вебинаров, семинаров для наших клиентов. Наиболее актуальные и интересные темы мы потом выносим для общения, встречаясь с предпринимателями в формате бизнес-завтраков. Но я могу сказать, что помимо различных практических вопросов, как выиграть тендер, как оптимально продвигать свои услуги, как создать интернет-магазин, мы нашли такую очень интересную нишу, актуальную для женщин-предпринимателей, и вообще для малого предпринимательства, как наиболее характерные ошибки в бизнесе. Мы привлекали спикеров, которые имели и успехи, и неудачи в бизнесе. И вот обсуждение и анализ еще и таких неудачных опытов, на мой взгляд, имело для слушателей не меньшее практические значение, чем рассказы о каких-то success-story.

«ТТ Финанс»: Какую стратегию развития выбирает ваш банк на 2018 год и ближайшие годы?

Константин Бобров: Мы сейчас завершаем наш первый трехлетний план развития банка, который мы приняли еще в 2016 году. До конца 2018 года мы планируем разработать стратегию 2019-2021 годы, которую представим на утверждение коллегиальных органов банка, а затем и наблюдательного совета. Мы останемся универсальным банком. У нас сохранится фокус на розничных клиентов, а так же на малый и средний бизнес. Действительно, работа с крупнейшими компаниями становится уделом крупнейших банков. Там конкуренция за оказание клиентам всего спектра банковских услуг очень велика.

А вот малый и средний бизнес – тут гораздо больше сегментов, возможностей позиционирования. О выборе этих приоритетов сейчас и ведется основная дискуссия.

Может быть, мы будем только чуть менее публичны в представлении своей стратегии, чем коллеги из крупных банков. Мы в этом смысле о своих лучших идеях стараемся как раз громко не говорить. Именно потому, что конкуренция действительно очень жесткая. Экономика не очень быстро растет, и новых сегментов, так называемых «голубых океанов», которые были бы зоной развития для банкинга и экономики, не так много. Банковский бизнес становится очень избирательным в выборе прибыльных зон и ограничения своей деятельности в неприбыльных сегментах.

«ТТ Финанс»: Какие еще направления планируете развивать? У вас же еще есть ипотека и другие приоритетные продукты.

Константин Бобров: Да, ипотека у нас остается одним из основных продуктов. Хотя, сейчас его привлекательность для банков падает, по сравнению с 2016-2017 годами. Когда шло более активное движение вниз по рублевым ставкам, оно позволяло дополнительно зарабатывать банку на переоценке ипотечного портфеля. Сейчас, когда в этот сегмент приходит все большее количество банков, чистая маржа там значительно снижается, да и рублевые ставки тоже значительно замедлили свое снижение. Поэтому сохранение этого продукта в своей линейке все больше будет зависеть от того, возможно ли для разных сегментов клиентов, которые берут ипотеку, развить кросс-продажи и какие еще продукты можно будет им предложить. Поскольку, по моему мнению, уже на достаточно небольшом горизонте для большинства банков ипотека как таковая, без кросс-продаж, будет иметь маржинальность, близкую к нулю.

Кроме того, я думаю, мы более активно будем развивать кредитные карты. В этом продукте, как мы видим, есть клиентские сегменты с приемлемой маржинальностью.

Для юридических лиц мы сейчас развиваем транзакционные продукты, например, для компаний, ведущих внешнеэкономическую деятельность. А также легкие кредитные и квазикредитные продукты – овердрафты и гарантии.

«ТТ Финанс»: Какие наиболее яркие достижения Банка Уралсиб за последнее время можно отметить?

Константин Бобров: Самое большое достижение в том, что банк стал устойчиво прибыльным, причем, прибыль также хорошо диверсифицирована и не зависит от какого-то одного источника. А устойчивость и диверсифицированность прибыли – это хороший признак того, что ваша бизнес-модель с высокой долей вероятности эффективна и будет продолжать воспроизводить положительный результат и дальше. Помимо этого, мы оптимизировали множество процессов, серьезно поработали с операционными расходами. Все это, образно говоря, «фермерские» победы. В отличие от «охотничьих побед», где быстрый, понятный, видный всем успех - завалил ты кабана или нет, «фермерские победы» менее заметны: каждый день ты должен сделать кучу повседневной работы, каждая из которых не является каким-то подвигом, но в сумме дает результат. И делать ее надо каждый день. Так и у нас: в ежедневном качественном ведении бизнеса и кроется успех нашей работы.

Экспертная группа «ТТ Финанс».